Soms levert moleculair onderzoek een vondst op die de basis kan zijn voor een nieuw product. Dit tot een eigen bedrijf ontwikkelen, vergt meer dan vakkennis. Drie ‘moleculaire’ ondernemers vertellen hoe zij het aanpakken.

Op zijn kantoor in Utrecht bereidt moleculair bioloog Wietse Mulder (54) zich voor op een reeks sollicitatiegesprekken. GenDx, dat hij in 2005 samen met natuurkundige Erik Rozemuller oprichtte, heeft aan de huidige ruim veertig medewerkers niet meer genoeg. ‘Het klinkt misschien gek, maar ik vind sollicitatiegesprekken ook verkoopgesprekken. Het gaat namelijk niet alleen om het product dat je maakt, maar net zo goed om het beeld dat de buitenwereld van je heeft.’

Volgens Mulder moeten wetenschappers die met hun idee, product of dienst naar de markt willen, zich goed realiseren dat het niet alleen om de inhoud gaat. Finan­ciers en klanten kiezen voor meer dan de helft op basis van emotie. ‘Toen wij elf jaar geleden in gesprek gingen met potentiële financiers en klanten, kregen we naast de vraag welke meerwaarde wij voor HLA-typering bieden ook altijd de vraag wie wij als ondernemers waren en waarom zij met ons zaken zouden willen doen. Het gaat om betrouwbaarheid en geloofwaardigheid, in alles.’

 

Businessplan

GenDx begon met alleen een softwarepakket voor genetische data-analyse in MS-DOS. En een concept van alle support die het laboratoria die zich bezighouden met HLA-typering wilde bieden. ‘Zo’n concept ontwikkelen lukt alleen als financiers en leading customers werkelijk geloven dat je die ideeën kunt waarmaken’, stelt Mulder.

 

‘Je haalt geen projecten binnen door in je lab te zitten’

‘Het begint met vertrouwen in jezelf en een goed businessplan’, vindt ook organisch chemicus Sander van Loon (39). Van Loon richtte in 2008 in zijn eentje het bedrijf VLCI in Amsterdam op, dat onderzoeksdiensten verleent voor de formulering van verven en coatings, middelen voor persoonlijke en huishoudelijke verzorging, polymeren en geneesmiddelen. ‘Als jij niet je huis durft in te zetten als onderpand voor de lening om de benodigde apparatuur aan te schaffen, dan kun je het bij banken en financiers vergeten. Je moet laten zien dat jij gelooft dat je verantwoorde risico’s neemt. Als je zelf al met een plan B in je achterhoofd loopt, ga je niemand overtuigen om het avontuur met je aan te gaan.’

Anno 2016 genereert VLCI winst op basis van een gevarieerd klantenbestand, is de apparatuur afbetaald en werken er acht mensen. Van Loon is blij met de groei, omdat die hem in staat stelt zijn bedrijf verder te ontwikkelen. ‘Vroeger liep ik rond op vakbeurzen, nu hebben we onze eigen stand. Ik hoef niet meer in mijn eentje de hele wereld over te reizen, want een collegaformuleerder met gevoel voor marketing kon doorgroeien tot business development manager. Relaties opbouwen met je klanten is nu eenmaal meer dan een dagtaak. Met in je lab blijven zitten, haal je geen projecten binnen. Je moet in beeld blijven. Voortdurend laten zien wie je bent en wat je kunt. Ik weet nu dat ons concept heel goed werkt, maar dat nog lang niet iedereen die wij in Europa, de VS en Azië van dienst kunnen zijn ons kent.’

 

Marktvraag

‘Wetenschappers zijn vaak geneigd om uit te gaan van het belang dat zijzelf hechten aan hun vindingen’, waarschuwt organisch chemicus Frank Leemhuis (51), medeop­richter van onderzoeksbedrijf Mercachem in Nijmegen. ‘Maar voor een succesvolle businesscase is vooral van belang in welke mate je product of dienst inspeelt op de vraag van potentiële klanten. Als die match er nog onvoldoende is, kun je het product beter nog aanpassen, doorontwikkelen of verder zoeken naar een niche waar je al wel voldoende waarde toevoegt.’

 

‘Door een opgeblazen verhaal prikken klanten snel heen’

Mercachem startte in 1997 vanuit een vraag naar chemisch contractonderzoek die Leemhuis in een commerciële functie bij een vorige werkgever waarnam en niet ingevuld zag worden. ‘Mij leek het een gat in de markt. Maar eerst ben ik voor mezelf alles eens op een rijtje gaan zetten in een businessplan. Aanvankelijk vooral om mezelf te overtuigen van de haalbaarheid.’ Zijn ontmoeting met Eelco Ebbers, die met een gelijksoortig idee bleek rond te lopen, bracht de oprichters samen en de plannen in een stroomversnelling. ‘Zo kwam ons businessplan richting financiers meteen zeer goed van pas.’ In 2003 had het bedrijf rond de vijftig medewerkers, inmiddels meer dan honderdvijftig.

 

Handelgeest

Bij alle drie de ondernemers waren al bij de start van hun loopbaan sporen van ondernemerschap en handelsgeest te bespeuren. ‘Op de middelbare school kweekte ik perkplantjes, die ik in de buurt verkocht’, vertelt Mulder. ‘Dat probeerde ik ook elk jaar beter te doen.’ Van Loon droomde als kind van een eigen lab en volgde daarvoor al op jonge leeftijd zijn eerste cursus algemene ondernemersvaardigheden.

Leemhuis voelde zich na zijn promotie aangetrokken tot een commerciële functie in het bedrijfsleven. ‘Natuurlijk zijn ondernemen en verkopen vaardigheden die je kunt trainen door het veel te doen in je bedrijf, in een commerciële functie bij een ander of bijvoorbeeld via een mba’, meent hij. ‘Maar je moet ook een zeker commercieel gevoel hebben om authentiek te zijn in je rol. Door een opgeblazen verhaal prikken klanten snel heen.’

Mulder beaamt dat naast vakinhoudelijke expertise een commerciële inslag onontbeerlijk is. ‘Maar verkoop door niet te verkopen. Verleen een dienst of los een probleem op voor een klant. Als jouw spullen je klant het beste helpen, kopen ze die. Dat moet dus je drijfveer zijn. Natuurlijk moet je geld verdienen. Dat willen je klanten ook. Want zo blijft je aanbod in de toekomst voor de klant beschikbaar.’

 

Zichtbaar blijven

De kwaliteit van je werk moet zichtbaar zijn in elke actie van het bedrijf, vindt Leemhuis. ‘De hoeveelheid zorg die je besteedt een voorstel of offerte, de presentatie, de mensen die je om je heen weet te verzamelen, alles is van belang voor je reputatie in de markt.’

Voor Van Loon is zichtbaarheid een belangrijke reden om voor het komende jaar vanuit VLCI een reeks workshops op te zetten rond de praktische toepassing van belangrijke theoretische formuleringsonderwerpen. ‘Door ons nadrukkelijker te profileren als expertformuleerders bij potentiële klanten en hen kennis laten maken met onze onderzoeksfaciliteiten, verwachten wij nieuwe klanten aan te trekken.’

Mulder van GenDx vindt het een goed idee. ‘Wij doen veel aan opleiding. Klanten helpen wil ook zeggen dat je ze helpt aan relevante kennis. Het draagt natuurlijk bij aan onze reputatie als experts in ons vak. En het is een goede manier om heel direct feedback van klanten te krijgen. Daarnaast is het heel leerzaam voor de medewerkers die de opleidingen verzorgen.’

Terugkijken op het succes van Mercachem brengt Leemhuis op een laatste, enigszins ontnuchterende vaststelling: ‘Toen wij begonnen, begon outsourcing net een grote vlucht te nemen. Onze timing bleek precies goed. Dat kun je vooraf wel bedenken en hopen, maar zoiets laat zich niet helemaal afdwingen. Je moet als ondernemer keihard je best doen. Maar je moet ook geluk hebben.’